今回は、整体師として活躍されている山口昌良さんにインタビューしました。
かつては集客や売上に悩んでいたという山口さんですが、「お願いされるトーク®」やマインドセッションを通じて、驚くほどの変化があったそうです。
売り込みをしなくても自然にお客さんから「お願いされる」ようになったその秘訣とは？
そして、どのようにして売上が倍増したのか？
具体的なエピソードを交えてお話を伺いました。
山口昌良さんとの対談動画をご覧になりたい方は、こちらからご確認ください。
自己紹介
整体師です。
「うちに入る前の課題っていうのはどういうことでしたか？」
集客ですね。
集客があんまりうまくいかなくて、売上が上がらないという感じですね。
基本集客なんですが、いろいろとクーポンを作ったり、キャンペーンを打ったりしてみたんですけど、あまり効果が出なくて…。
集客サイトにも登録してみましたが、クーポンを使ったお客さんは一度来てもリピートしないことが多く、なかなか安定しませんでした。
そうですね、最初は「集客しなきゃ、売上を上げなきゃ」という焦りがあって。
困っている人を助けたいと思ってこの仕事を始めたんですが、お客さんが来ないと何もできないので、どうやったら呼び込めるのかをずっと考えていました。
クーポンを作ったり、キャンペーンを実施したりと、色々試してみたんですけど、あまり反応が良くなくて…。
実際、キャンペーンをしていること自体を知らないお客さんも多くて、来店された時に「今キャンペーン中で安くなってますよ」と伝えても、「あ、そうなんですか？」っていう反応で、全然効果が出なかったんです。
そこで、違う方法が必要だなと思い、集客サイトにも登録しましたが、そこでもクーポンを使って一度来ても、リピートされないことが多くて…。
どうしたらいいんだろうという気持ちがずっとありました。
「お願いされるトーク®」で自然に売れるマインドへ
そうですね、「お願いされるトーク®」を実践してからは、こちらから無理に売り込みしなくても、お客さんから自然に「次もお願いします」と言っていただけるようになり勝手に売れていくようになりました。
そのマインドが変わりましたね。
以前は「集客しなきゃ」「売上を上げなきゃ」という気持ちが強かったんですが。
今は「困っている人を助けたい」という初心に戻り、その気持ちが大きくなったんです。
そうすると、自然に行動も変わってきて。
特に回数券に関しては、自分でも「これ、すごく割安だな」と感じるようになったんです。
これもマインドを学んだところですね。
お客さんに勧める時も、自信を持って「この回数券はお得ですよ」と自然に伝えられるようになりました。
自信を持って回数券をおすすめできるようになった変化
―回数券を積極的に勧められるようになったとのことですが、以前とどのように変わりましたか？
そうですね。
以前はその回数券とかっていうのもなんか、すすめるのもなんかちょっと気が引けるみたいな。
でも、今は自分でも「すごく安く提供できているな」と感じるので、積極的に回数券をおすすめできるようになりました。
これが大きな変化ですね。
以前は回数券を勧めることに少し抵抗がありました。
3回券は勧められるけど、5回券はどうかなと迷う部分があったんです。
でも、5回券の方がさらに割安なんですよね。
今ではもう、5回券の方が断然お得だと思えるので、お客さんから「次はいつ来たらいいですか？」と聞かれたときに、「実は回数券があって、これがすごくお得なんですよ」
と、自然におすすめできるようになりました。
その時も、「3回券は消費税がかかりますが、5回券は税込でこれだけですから、さらに割安なんですよ」と普通に伝えられるようになりました。
気づけばお客さんの方から「それ、お願いします」と言ってくれるようになりました。
まさに、勝手に売れていくという感じですね。
無理に売り込まないことで自然にお客さんと繋がる
そうですね。
「じゃあそれお願いします」って言ってくれるお客さんも多いですが、中には「一度様子を見たい」という方もいます。
そういう方は、3回券くらいで様子を見ようとする傾向があります。
―お客さんによって様子を見極めて対応されているんですね。
はい。無理に売り込まず、お客さんのペースに合わせるようにしています。
例えば、1回で様子を見たいお客さんや、3回くらい試してみたいお客さんには、無理に回数券を勧めません。
それでも、1週間くらい経って「前回良かったので、またお願いします」と予約を入れてくれることが多いんです。
その時に、「実は回数券がありますよ、そっちを使った方がお得です」と自然に伝えられるようになりました。
おかげで、無理に売り込むプレッシャーがなくなり、気が楽になりましたね。
自然体での会話が生む「お願いされるトーク®」の効果
今までは集客が苦手で、売り込むことに対しても「商売っぽいな」と感じていて、どうも好きになれなかったんです。
でも今は、その考えが大きく変わりましたね。
今は「売り込もう」と思うことがなくなり、自然に売れていく感覚です。
無理に集客を考えず、自然体でいる方が結果的にうまくいくんですよね。
普通にお客さんと会話している中で、集客を意識してしまうと、どうしても営業トークっぽくなってしまって、それが逆に効果を失う原因になってしまいます。
―確かに、営業トークっぽくなるとお客さんも敏感に感じ取ってしまいますよね。
そうなんですよ。
テクニック的なことに走ってしまうと、「こういう時はこう言ったほうがいいかな」とか、変に考えすぎてしまって、逆にうまくいかなくなるんです。
普通に会話している方が自然に売れていくんですよね。
そうですね。
その2つが揃うと、お客さんの方から自然にお願いされるんです。それが一番いいですよね。
お金を受け取る苦手意識が変わり、売上にも変化が
そうなんですよね。
みんな「困っている人を助けたい」という思いでこの仕事を始めているので、お金を受け取ることに抵抗を感じる人が多いんです。
―そこが大きなポイントですね。
そうですね。
頭では「値段を上げたほうがいい」と分かっていても、体が拒否してしまうんです。
でも、そのマインドが書き換わるだけで、売上に大きな変化がありました。
今まで10万円くらいだったのが、ほぼ20万円弱になりました。
多くても13万円くらいだったのが、ほぼ倍になったんです。
これが続いていけばいいなと思っています。
そうです。
まだ始めたばかりなので、売れる確率や価格設定については、マインドの部分から改善を進めています。
これからは、さらに仕組みを整えていく段階です。
紹介で来た方も回数券を購入してくれることが増えてきているので、この流れを継続できればと思っています。
もし入塾していなかったら？どうなっていた？
そうですね、いろいろ考えてましたね。
結局広告出さなきゃいけないのかなとか、なんかたぶん色々やってたと思うんですけど、今も結構営業の電話がかかってくるんですよね。
「集客でこんな仕組みがありますけどどうですか？」とか「お試しでやってみませんか？」という提案がしょっちゅうあります。
―そういう話には以前は興味があったんですか？
そうですね、以前は「ちょっと話を聞いてみようかな」という気持ちがありました。
でも今は、「もう間に合ってます！」と自信を持って断れるようになりました。
やっぱり、そもそもお金を受け取ることに抵抗があると、こういった集客の話にも乗り気になれないんです。
それが変わったのは大きいですね。
マインドの変化が生んだ大きな成果
そうですね、ほんの少しのことで大きく変わりますよ。
マインドがいかに大事かというのは、今すごく実感しています。
正直、自分では「マインドはそこそこできてるんじゃないかな」なんて思っていたんですけど、いや、全然できてなかったなっていう感じですね。
最初は「困っている人を助けたい」という初心を持って、この仕事を始めたんですけど、いつの間にか「お客さんを集めなきゃ」「売上を上げなきゃ」という気持ちが強くなってしまって…。
そのマインドの違いが、結果にも大きく影響していたんだと今は感じています。
罪悪感からの解放と自信を持った価格設定
―お金を取ることに対して、以前は罪悪感があったとおっしゃっていましたが、その点について教えてください。
そうですね。
最初は、自分で気づかなかったんですけど、お金を取ることに対してどこか罪悪感があったんだと思います。
「自分の価値を自分で安く見積もっていたから、その罪悪感が生まれていたのかな」と言われて、はっとしました。
でも今は、自分が提供しているサービスにすごい価値があると自覚できています。
それに、今はすごく安く提供しているということも自分で認識しているので、堂々と「安くやっているな」と思っています。
―値上げについてはどうお考えですか？
今のところは、まだ値上げは考えていません。
お客さんがもっと増えたら値上げも視野に入れるかもしれませんが、今はまだそこまでは至っていないので、現状の価格で自信を持ってサービスを提供しています。
1回のセミナーで、その点がしっかりと理解できました。
無理に売り込もうとすると、逆に売れなくなってしまうこともあるんだということがよく分かりましたね。
クーポンやキャンペーンに頼らない集客の気づき
―以前、クーポンや割引キャンペーンを試してみたことがあったそうですが、その効果はいかがでしたか？
そうですね。
少しクーポンを配ったり、「紹介してくれたら500円割引します」みたいなキャンペーンを試したことがありました。
でも、全然効果がなかったんです。
―それはどんなふうに感じられましたか？
自分に置き換えて考えてみた時、「確かに、500円割引とか、ビール一杯無料くらいじゃ紹介なんかしないよな」って思ったんです。
それに気づいてから、そういったクーポンやキャンペーンは一切考えなくなりました。
結果として、すごく楽になりましたね。
―集客について、何かしらのサービスをつけることが重要だと考えていたんですか？
そうなんです。
以前は集客のために、何かしらのサービスやキャンペーンをつけた方がいいのかなと思っていたんですが、今は全くそんなことが必要ないんだと分かりました。
自分のサービスに自信を持って、自然な形でお客さんと接することが、結局一番効果的なんだと感じています。
紹介で増えるお客さんと新たな取り組み
―チラシやパンフレットなどの集客方法について、どのようにお考えですか？
そうですね、本当はチラシを配った方がもっとお客さんが来るのかなとは思うんですけど、最近は紹介だけでもそこそこお客さんが増えているので、それが気になっていますね。
―紹介だけでも十分に効果があるということでしょうか？
はい。
どういう仕組みで、何を強化するべきかという話になりますが、それでも紹介だけでうまくいく場合もありますよね。
―紹介してもらう際に何か工夫されていることはありますか？
紹介しやすいように、パンフレットやリーフレットのようなものを作って渡せればいいかなと思っています。
お客さんが他の方に紹介しやすくなるような、簡単で分かりやすいツールを作ろうと考えています。
集客に悩む方へのメッセージ
そうですね、とてもゆるくて気楽な感じでやっています。
以前はもっと「勉強しなきゃ」と思っていたんですが、実際にはほとんど勉強していないんです（笑）。
それでも、心の持ち方ひとつで大きく変わるんだと実感しました。
結果的にすごく気が楽になって、将来が明るくなった気がします。
なので、集客や売上で悩んでいる方には、ぜひこの塾に入ることをオススメします。
大きな変化が得られると思いますよ。
まとめ
今回のインタビューでは、整体師の山口さんが「お願いされるトーク®」やマインドの重要性について語ってくれました。
かつては集客や売上に悩み、クーポンやキャンペーンに頼っていたものの、効果が感じられなかったとのこと。
しかし、マインドの変化を通じて、お金を受け取ることへの罪悪感が消え、自分のサービスに自信を持てるようになりました。
無理に売り込まなくても、お客さんとの自然な会話の中でサービスを提供し、結果的に売上が倍増。
さらに、紹介による集客も順調に進み、今ではチラシなどに頼らずともお客さんが増えているとのことです。
山口さんの話を通して、集客や売上を上げるために必要なのは、テクニックや割引キャンペーンではなく、マインドの変化と自然な姿勢であることが伝わってきました。
ぜひ、集客に悩む方にはこのマインドの大切さを取り入れてみることをおすすめします。
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